盈禾体育-房产中介销售技巧有什么?
浏览次数: 发布时间:2022-02-19 13:26:37

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  任何房子,不管建造得多么好,一定是有缺点的。有人喜欢高层,有人喜欢多层;有人喜欢精装修,有人喜欢毛坯;有人喜欢市中心,有人喜欢市郊。房子盖得气派,房价就会更高;房价虽然低,可是地段或小区环境太差。鱼和熊掌,不可兼得。

  做销售要追求的境界就是,“在任何时间、任何地点,把任何产品,销售给任何人”。因此,在改变不了产品的情况下,就只能改变客户的想法。改变客户的想法,一定要记住两个很重要的词:铺垫、引导。

  “我曾经做过导游,这里冒险独家披露一下导游是如何“铺垫”和“引导”游客购物的:当年我在四川某名山做导游,在带游客坐汽车上山时,便会给游客介绍当地的气候,其中会特别强调这里终年气候湿润、多雨,并用手指向那些长青苔的大树,以证实自己说的是事实。此为铺垫一:讲述当地多雨、潮湿的气候环境。

  铺垫二:下了车走山路时,沿路会遇到很多挑夫,那些人都是本地人,抬着轿子,上面还坐着人,健步如飞。这时,我们会“装作无意”地给游客介绍一下这些挑夫的“腿脚关节”,尽管在潮湿的气候下,还是很健康。至此,铺垫重点词之“关节”开始出现。

  铺垫三:然后进了寺庙,其中有一尊佛像是镇寺之宝。我们会为大家讲一个流传很久故事,五六十年前当他人不经意地发现佛像里有东西,除了经书之外,还有一纸药方,据考证是当年药王孙思邈行经此地时,发现当地老百姓多有风湿、关节炎等疾病,于是开出了这个药方。老百姓用此药方泡酒喝,从此摆脱了风湿、关节炎的困扰。为了纪念药王孙思邈,大家称此酒为“药王酒”,并且在修缮佛像时把此药方一起放进了佛像里。此铺垫出现了第二个重点词——“药王酒”。

  有了前面的“铺垫”,下山之后,再进一步“引导”销售药王酒,便是顺理成章的事情了。游客可以根据需要,达成购买。

  现在可以看出,前面的3个“铺垫”,都是为了后面“引导”游客消费。若是没有前面的铺垫,直接讲故事推销酒产品,当场渲染酒有多么好,游客很容易把导游当成一个“推销员”。而如果有铺垫,这个推销的过程便不会显得那么突兀,客户也更容易把自己的购买行为当成是自己主动的决定,而不是被动消费,这样的成交概率才会更高。

  很多置业顾问在介绍楼盘时,往往只讲到楼盘的特征。比如,我们小区有一个篮球场,我们小区后面有一座山,我们小区步行道用的是透水砖,我们请的是戴德梁行的物业。紧接着就转入下一条卖点。这就好比把红酒当啤酒喝,本来应该要慢慢品尝,结果一口吞下,红酒原本的味道没有被品尝出来。

  “我们有篮球场”、“有山”、“用透水砖”、“是戴德梁行的物业”,这都只是特征,而客户并不能意识到这些特征对他有什么好处。一个楼盘,除了很少的几条耳熟能详、客户自己都能想到好处的卖点外,比如看河景、看海景、邻地铁、有学位等,其他卖点都需要置业顾问做详细的渲染。

  成交的过程就好比烧水,一方面需要燃料,一方面需要时间。一壶水,哪怕放到炼钢炉的超高温里也不可能1秒钟就烧开。客户来到售楼处,很少在30分钟内就下定成交的。即使极个别客户会在30分钟的时间里下定,但回到家后,他可能会后悔,甚至被家人指责太过草率。

  一般来讲,最佳的成交时间在60~90分钟。时间相对越长,客户交钱时心里才越有安全感,尤其对于第一次到访就成交的客户。也就是说,我们需要把时间谈长一些。如果我们只是把“特征”讲一下,没有把“好处”延展开来,那很可能我们介绍的时间只有三五分钟,顶多不超过30分钟。尽管我们很多置业顾问有时谈一个客户的时间超过60分钟,但前面真正介绍的时间很短,大部分的时间都在回个客户的时间超过60分钟,但前面真正介绍的时间很短,大部分的时间都在回答、解释客户的一些疑问。

  那么,如何才能把“特征”延展到“好处”呢?以刚刚介绍的楼盘特征为例,有篮球场有什么好处?假如客户刚好有个小男孩,就可以讲:“现在很多男孩子都特别喜欢打篮球。打篮球不仅可以锻炼身体,而且可以培养孩子的团队协作能力和社交能力,对小孩以后的成长,包括走向社会,都是非常有帮助的。”客户一听觉得有道理,如果小区里有个篮球场,确实是一件很好的事情。于是,他在看别的楼盘时,有没有篮球场就可能成为一个判断因素,进而为本楼盘提升竞争力。

  小区后面有一座山,有什么好处?你可以跟客户说:“现在人们越来越重视健康,而我们小区后的山上会修建人行步道,到时您可以去后山花园走一走,散散步,既可以呼吸新鲜空气,又可以锻炼身体,一举两得。”

  步行道用透水砖有什么好处?你可以跟客户说:“我们小区用透水砖,这样雨水就会直接渗到泥土里,既灌溉了花草,保持了水土,又减轻了城市下水道管网的压力,而且因为小区保持了水土,因此会有利于在天晴时给小区带来更加湿润和清洁的空气,对身体的健康也是有好处的。所以,您可以看到,在我们小区,每一个细节,哪怕是用到的每一块砖,都体现了开发商对小区业主健康的考虑,对环保、对城市建设的贡献。”

  所以,通过上面的实例可以看到,我们不仅要讲“特征”,更要讲“好处”,即把一个本来很小的卖点,上升到一个更高的高度。“篮球场”上升到“团队协作、社交”;“山”上升到“健康、人生”,“透水砖”上升到“环保、城市贡献”。不要以为这是废话,我们就是要让客户的耳朵不断地听到自己楼盘的好处与优点。也许客户并不会记得你曾经讲过什么,但他知道你讲了很长时间,不停地在讲楼盘的好处,他自然而然地会觉得这楼盘可能真的好。实践证明,将“特征”延展至“好处”至少能使成交率提高30%。销售冠军是怎么炼成的?就是今天多成交一个客户,明天多成交一个客户,一点点累积起来的。